不動産屋のオフライン集客

不動産屋の集客におけるチラシの使い方

今の不動産屋のチラシの99%は、物件の紹介中心のものです。
しかし、物件の紹介中心のチラシは年を追うごとに反響が落ちていると言われています。
昔は不動産屋のチラシの反響率の低さを揶揄して「千三(千枚チラシを撒いても3件程度しか問い合わせがないこと)」などといったらしいですが、今のチラシの反響の低さは、それどころでなく3万枚撒いても1件の問い合わせもないということがザラにあるらしいです。
つまり、一般的には物件の紹介中心のチラシは撒けば撒くほど赤字になってしまう可能性が高いということですね。(もちろん、物件の紹介中心のチラシでも見せ方の工夫次第で反響を高められる余地はあると思いますが)

そこで私が提案したいのはチラシの使い方を変えるということです。
具体的には、不動産取引に関する有益な情報について書かれた無料小冊子のプレゼントを告知するために使うのです。
そうすれば
多くの物件の紹介中心のチラシに埋もれることはなくなりますし、
何より物件の紹介中心のチラシがターゲットにしている
「今すぐ購入しようとしているお客さん」だけでなく、
「購入を検討すべく情報を収集する段階にあるお客さん」に対しても訴求しやすくなるからです。

そうやって「購入を検討すべく情報を収集する段階にあるお客さん」を集めておいて、そのリストに対してメルマガやニュースレターを通じて継続的に有益な情報を提供していくことによって、信頼関係を構築していくわけです。
見込み客との間に信頼関係を構築することができれば、その多くは、あなたの不動産屋さんを通じて不動産を購入してくれるはずです。
ご存じの通り、不動産業界は世間一般から非常に胡散臭い業界であると見られています。
そんな中で運よく、信頼できる不動産屋さんを見つけることができた見込み客が、わざわざ他の不動産屋さんを利用することは考えにくいですよね。

ここで紹介したチラシの使い方は、一見すると非常に迂遠な方法に感じられるかもしれませんが、安定的な集客を実現できる非常に効果的な方法であることは間違いありません。(実際、当方のクライアントもこの方法で大いに成果をあげていらっしゃいます。)

また、事前に無料小冊子を作ったり、メルマガやニュースレターを発行したりするなどの手間はかかりますが、それが故に実践する人が少なく、長くその効果を独占できる可能性の高い方法だと思いますので、物件の紹介中心のチラシの効果に満足されていない方は是非とも試してみて頂きたいと思います。

紹介制度を導入しよう。

数あるオフライン集客の方法の中で小さな不動産屋さんにとって最も効果が高いのが、この紹介制度です。
小さな不動産屋さんが大きな不動産屋に比べて劣ることが多い信頼感を、お客さんの紹介者に対する信頼によって補うことができるからです。
紹介制度を導入する場合にも、当然、ある程度の事前、準備などが必要になりますが一旦、うまく機能しはじめると、ほぼほったらかしで安定的な集客を実現できるようになりますので、是非とも取り入れて頂きたいと思います。

紹介制度がうまく機能するための3つの条件

紹介制度がうまく機能するためには、次の3つの条件を満たす必要があります。

・目の前のお客さんの満足度向上に全力を傾ける。
紹介制度における紹介者は、基本的には以前のお客さんということになります。
そのため、まずは、紹介をしてもらえるように目の前のお客さんの満足度向上に全力を傾ける必要があります。
自分が利用してみて満足できなかった不動産屋さんをお客さんが大切な知り合いなどに紹介してくれるはずがないからです。

・紹介をお願いする。
目の前のお客さんに満足してもらえたとしても、それだけで自然に新しいお客さんの紹介が受けられるわけではありません。
そもそも多くのお客さんにとって不動産屋に新しいお客さんを紹介すること自体、思いつきもしないことだからです。
ですので、取引が無事、終了するタイミングにでも「不動産の取引を検討されている方がいらっしゃったら、是非ともご紹介ください。」とハッキリと言葉に出してお願いするようにしましょう。
なお、この際、お客さんに新しいお客さんを紹介してもらいやすいように、新しいお客さんにお渡し頂く、紹介についてのリーフレットのようなものを準備しておくと、紹介の件数が自然に増えることになります。

・三方よしの結果となるようにする。
新しいお客さんの紹介を受ける際には、紹介者にしっかりとお礼をするようにします。
もちろん、新しいお客さんに対しても、紹介のお客さんならではの、仲介手数料の割引サービス等を提供します。
つまり、紹介によって
・紹介者
・新しいお客さん
・紹介を受けた不動産屋
の三者が、それぞれにメリットを得られる結果を目指すということです。

以上が紹介制度がうまく機能するための3つの条件です。
ここに取り上げた3つの条件はいずれも絶対的な条件であり、どれか一つでもクリアできなければ、紹介制度がうまくいくことはありませんので、必ず、しっかりとクリアして頂きたいと思います。

※紹介による集客効果をさらに高めるべく、紹介制度における紹介者の幅を拡張することを狙った制度に紹介パートナーシップ制度があります。
紹介パートナーシップ制度については、拙著
低予算でもムリなくムダなく集客できる! 小さな不動産屋の儲け方 (DO BOOKS)
にて詳細に解説しておりますので、興味のある方は是非、一度ご覧ください。


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